上外MBA雪梨堂Ithinkers——齐声先生:精准定位、全盘思考,像鲨鱼一样开拓市场
发布时间: 2018-01-04 浏览次数:

  12月2日,上外MBA雪梨堂Ithinkers读书会邀请到中兴通讯国际市场拓荒者、首席市场营销专家、营销技能提升首席专家齐声老师为同学们带来了一场题为“海外市场精准营销与大客户关系拓展”的精彩分享。同学们纷纷为齐声老师儒雅的外形,专业的风采,丰富而不失幽默的演讲内容而点赞。

客户经理的角色

  分享一开篇,齐声老师便抛出了第一个互动问题,“你们觉得客户经理都扮演了哪些角色?”“教育专家、行业大拿、公司形象代言人、回款保证者、公关、表演者、戏精……”来自各行业的同学们回答得可谓“五花八门”。聆听完同学们的答案,齐声老师提出了自己心中客户经理应当扮演的四个角色:规划制定和执行者、项目主导者、客户关系维护者和全程交易质量执行者。齐声老师更指出这四个角色之间是环环相扣、缺一不可的紧密关系。

端到端销售流程的闭环管理

  齐声老师与大家分享道,在中兴开拓海外市场伊始,也走了一些弯路。比如,未深入了解国外的文化,未深挖客户的需求,资源和资金投入不足,深耕力度不够等等。但是,在关键的时候,中兴的“海外战略规划”会议对“优质客户的定位”提出了明确的要求,从而更好地开拓了海外市场。在此次分享中,齐声老师还详细讲解了“销售闭环”概念。一个市场的开拓,不仅仅要看联系了多少客户,签了多少订单,更应该关注优质客户的数量、核心客户的忠诚度,以及所有客户的回款情况!

  在整场分享互动中,同学们热情高涨,提出一个又一个实操性的热点问题。比如,有同学更直言不讳地问“中兴和华为比起来怎么样”,还有同学问“老师讲到了'师傅'对于新人入行的重要性,那么你是如何找到师傅的呢”,以及“和客户关系很好,但是不好意思逼客户签合同怎么办”......

  面对同学们的热切提问,齐声老师的回答也十分坦诚接地气。“身为曾经的中兴人,我必须要说,这2家公司都是通讯界的领头人,只是2家在海外的侧重点不一样……”“找'师傅'必得主动出击!很多场合都隐藏着行业大咖,比如高端峰会、行业讨论会、技术沙龙,实在不行,请朋友引荐,都是很好办法。”“面对客户关系和签单回款的问题,首先你得确定是真的好吗,还是桌面上面“官方”的好?不管好不好,作为商务人员,只有签单回款才是目标,我们要像鲨鱼一样,平时沉稳优雅,但是一旦闻到一点血腥味,都要猛扑过去,一击即中,绝不放过!”

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  此外,上外MBA雪梨堂Ithinkers更为本场分享赞助了10本《下一一个倒下的会不会是华为》,作为同学们积极互动的奖励,收获同学们一致好评。

企业导师聘任

  最后,为感谢齐声老师对上外MBA同学们的精彩分享与贡献,同时也希望更多的同学能够得到齐声老师的指点,上外MBA中心为齐声老师颁发了企业导师聘书。上外MBA联合会主席韩健同学代表MBA同学们对齐声老师表示了感谢,同学们也纷纷表示希望齐声老师“多回来看看”!


(撰稿:王凤花,2017SISU MBA 非全日制1班)